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干货分享:微商怎么做培训

来源:未知      热度:      时间:2019-09-17 13:05
我在传统的化妆品、快消品企业做了多年的总监、营销总经理等职位,除了承担管理的职责之外,做的最多的就是培训工作。
 
  在传统渠道的快消品领域,也出现了很多优秀的培训讲师,所总结整理出的销售技巧、销售方法、标准话术也都非常有效。
 
  从传统渠道转型微商以后,发觉做的最多的工作也是培训工作。
 
  微商的培训可以分为线下培训和线上培训。
 
  因为线下的培训往往结合线下的内训会、招商会和裂变会等,有自己独特的一些做法,可以用另外的专题去讲。
 
  这里主要是指线上的培训。
 
  微商又很善于吹NB,所以一个刚开始做微商的新人再看到很多的培训课件题目时,或者某些微商品牌的培训课内容介绍,给你造成的印象是:
 
  听完这堂课;
 
  可以月赚10万了;
 
  可以组建万人团队了;
 
  销售转化率可以提升N倍了,等等。
 
  但岂不知,微商的培训只是微商起盘系统工程中的一个环节,不要过分夸大培训在微商中的作用。
 
  就好象传统渠道里培训不是万能的一样,微商的培训也只能锦上添花的作用。
 
  现在市面上讲微商培训的书籍已经很多了,在线上开公开课赚钱的、引流的也已经很多了,但如果不了解背后的框架规律,就很容易“只在此山中,云深不知处”。
 
  只要了解了微商培训的背后的全局框架规律,一个刚做微商不久的,也很快可以成为一个微商培训的高手。
 
  再准确来讲,是微商线上培训的高手。
 
  线上培训和线下面对面培训相比较,最大的不同是别人看不到你,你哪怕是在床上躺着也可以随时开始培训。
 
  刚开始转型微商的时候,我对微商的培训也感觉很高大上,直到我经过不断地学习和实践,了解了微商线上培训的规律,才恍然大明白:
 
  原来微商的培训是这样的啊!
 
  1、心法;
 
  2、流程;
 
  3、形式;
 
  4、培训对象;
 
  5、培训讲师来源;
 
  6、培训课件来源;
 
  7、培训内容与题目;
 
  一、微商培训的心法
 
  做任何事情,如果掌握了基本的心法,就好象是掌握了一把打开宝藏的钥匙一样,才不会被表象的事物所迷惑。
 
  做微商培训的心法就是句话:
 
  “只要你敢讲,就有人敢听;
 
  只要你敢分享,就有人因你而来。”
 
  我说这句话是来源于刚开始转型微商不久,在微信群里听过的某微商品牌的创始人某某总的培训。
 
  当时我记得宣传的微信群公开大课的主题是:一堂课帮你解决手上的存货!
 
  海报做得也非常有气势。
 
  等整场微信课我听来下,要问我的感受是什么?
 
  如果我说我听完之后觉得讲的烂,那是不准确的!
 
  准确的说法,是讲的超级、非常烂!!!
 
  微信课上,这位某某总。
 
  一会是慷慨激昂,鸡血打的满天飞,
 
  一会又抒情满怀,让人不知所云。
 
  而且,特别让人哭笑不得的是,可以明显听得出来,这一段内容是从一篇文章摘抄出来的,另一段内容又是从另一篇文章中摘抄出来的,但两段内容是有重复的。
 
  至于怎么帮助代理解决手中的存货,压根就没提。
 
  但这并不妨碍别人敢讲。
 
  也并不妨碍微信群内鲜花满屏跟上。
 
  传统企业转型微商时,在培训这个环节上,只需要记住这个心法,就可以大胆地去讲。
 
  而且再记住一点:
 
  讲什么都比不讲好。
 
  微商渠道的代理一般都只是有一个头像的联系,可能90%的微信朋友这辈子都见不到真人,就好象我们看了一位明星,比如刘德华吧,参演的很多电影,好象是很熟悉了,但就是没见到过真人一样。
 
  所以如果一段时间没有培训课,微信群里就会沉寂下去。
 
  讲什么都比不讲好。
 
  二、微商培训的流程
 
  1、课前
 
  (1)前一周:熟悉培训课件,并制作出宣传文案和海报;
 
  (2)前两天:
 
  l 人员分工:一般地,一场微商的线上培训会有主持人、主讲人和课程助理;
 
  l 建群,邀约学员进群,提前准备好邀约话术,邀约学员进群;
 
  l 刷圈:根据准备好的海报和文案进行刷圈,必要时每半小时刷一次,刷这次的时候把上次的删掉。
 
  (3)前一天和当天:
 
  就做一个动作:刷圈;
 
  只是刷朋友圈的内容时,要注意刷的内容。一般地要有:
 
  讲课导师NB 海报;
 
  讲课的内容有多震撼的海报;
 
  微商现在的有什么痛点的海报;
 
  听完之后有什么爽点的海报。
 
  微商培训,从一定意义上来讲,是内容大于形势。
 
  2、课中
 
  讲课中,就是互动和开课了。
 
  微商,没有什么问题是一个红包解决不了的。
 
  如果有,那就发两个;
 
  如果还有,那就再多发几个。
 
  所以,课堂中,红包调动气氛是必须的。
 
  在正式讲课前,要做好主讲人的身份塑造。
 
  同样的话,不同的人说出来,力量绝对不一样。
 
  古人早就告诉我们:人微莫劝人!
 
  3、课后
 
  (1)课后不追踪,万事一场空。
 
  课后一定要布置作业,而且要把学员反馈的作业发到群里,除了让群内所有学员能看到外,集中起来还可以多了很多的发圈素材。
 
  (2)还要收集代理们的反馈意见。
 
  但不怕,反正我也不会改。
 
  下次该怎么讲还怎么讲。
 
  只要我敢讲,就有人敢听。
 
  (3)团队总结。
 
  微商代理团队也要做好总结工作,把培训的内容结合自己的实践来进行。
 
  三、形式
 
  微商的培训,尤其是线上的培训,是形式大于内容。
 
  微商是借助微信的工具,微信工具的运用,反来复去就是那几招,我曾经总结过:
 
  改头、
 
  换面、
 
  远加、
 
  近交、
 
  发圈、
 
  混群、
 
  群发、
 
  私聊、
 
  这么几招。
 
  所以哪有那么多的干货可讲。
 
  微商培训的形式有两种:
 
  1、语音;
 
  2、文字;
 
  而最好的培训形式我推荐是:文字+语音的形式。
 
  更具体的就是:
 
  1、讲干货的部分用文字;
 
  2、讲案例、打鸡血的部分用语音。
 
  现在语音输入法也非常方便,只要普通话还过得去,直接讲语音转换成文字,准确率也很高,象是我经常用的迅飞输入法。
 
  随着微信好友越来越多,如果语音过多,会很耽误时间:你只能全部听完才明白对方是讲什么的。
 
  这也就是一些微商,特别是微信好友比较多的微商,比较烦听语音的原因,有些甚至在微商昵称上直接写上:不听语音。
 
  如果全程用文字来进行培训,对于习惯于看文字的代理固然可以节约时间,但会有一个缺点就是:没有现场感。
 
  如果全程用语音来培训,讲的时候固然爽,但对于象我这样的,觉得听语音太耽误时间了,有时就会选择不听,除非我事先就对讲课的老师比较了解,知道讲的内容是我需要的。
 
  所以最好的方式就是文字和语音相结合的方式。
 
  这样代理在群内哪怕没时间听语音,只要扫一眼文字也知道要讲的是什么干货了。一般的来讲,培训一个晚上,真正的干货也就那么一两句话而已。
 
  举例来说,我在一个微信群内培训了30分钟,讲了两个极其生动的故事,虽谈不上曲折离奇,但也算引人入胜。
 
  但其实真正的干货就是讲了两点:
 
  1、微商新品牌就是要疯狂做地推:线上需要技术,台下只需要不要脸;
 
  2、微商的线上培训心法:只要你敢讲,就有人敢听。
 
  其他所讲的都只是围绕着这两点干货的发挥而已。
 
  在微商培训的形式上还有一点就是线上微信群培训时的互动问题。
 
  这里也分两种情况:
 
  1、培训讲师一口气讲下去,讲完再互动;
 
  2、在培训过程中随时互动。
 
  在这里我推荐随时互动这种形式。
 
  原因很简单,培训时的干货不值钱,干货能让人吸收才值钱。
 
  现在几乎每个人的微信群都有很多,怎么能让你的微商代理跟上你的节奏,就是在培训中不停地互动。
 
  让代理互动还可以检查出谁在认真跟着公司的节奏在学习。
 
  比如我就在培训中经常用文字打出:
 
  “下面我要放大招了,你们期待吗?”
 
  “公司要有大力度扶持代理裂变,你们激动吗?”
 
  “公司赞助的演唱会,你们想请哪个明星?
 
  “这个问题还有别的答案吗?”
 
  “你遇到过这种问题吗?”“你听了有没有什么启发呢?”
 
  通过以上的问题,在培训过程中不断互动,可以检测出代理的活跃程度。
 
  当然微商代理毕竟对于绝大多数不是全职,所以有的是在晚上8点半左右还在忙着其他事,要等到把孩子哄睡觉了才有时间去爬楼听课,这种情况也很正常。
 
  但评判一个微商品牌发展的情况好坏,标准之一就是你有多少全职做你这个品牌的微商代理。
 
  毕竟全职意味着她在你的品牌上赚到钱了,所以才可以全职去做。
 
  四、培训对象
 
  微商培训的对象主要中、下层代理。
 
  一般地来讲,微商现在比较健康的层级是四级。
 
  这其中的作用也是起到不同作用的:一级、二级代理相当于微商品牌方的高层管理人员,只是没发工资而已,其主要作用是批发。
 
  三级、四级代理相当于是零售人员,其主要作用是做零售。
 
  其中最低级别的代理,实际上是相当于自用或者送人。
 
  而最高级别的代理,实际上相当于传统公司的事业部总监这样一个独当一面的职位。
 
  当然这里所说的各个级别的代理,不包括公司内招期类似于低门槛进入的代理,这种代理,虽然名义上是最高级别代理,但实际上能力上并不匹配。
 
  我这里所说的是真正与能力匹配的各级微商代理。
 
  对于做到最高级别的微商代理而言,其实已经不需要品牌方再给出什么培训了,因为她自己已经可以做到自己培训自己团队的人员了。
 
  象我认识的一个微商团队长,年龄也不大,自己整理的培训课相当好,简单实用,特别落地,代理听完就能用。
 
  品牌方真正的培训对象是面向众多的中层、底层代理。
 
  技能是基础;
 
  赚钱靠思维;
 
  做大靠模式。
 
  对于底层代理,培训的内容偏向于技能方面,象是产品知识、微信的各种技巧等等。
 
  对于中层代理,偏向于心态建设方面,要不断地鼓舞激励。
 
  五、培训讲师来源
 
  未来所有的公司都将是“培训公司”。
 
  未来所有成功的微商代理都会是成功的培训讲师。
 
  我认识的一个微商团队长,在做微商的早期,由于家境很不好,做微商也很刻苦,几乎每天晚上都在微信群里培训,或者私聊代理。
 
  哪怕是春节回到北方的农村老家,因为老家的信号不好,就蹲在院子里的雪地上来讲课。
 
  对于一个品牌方来讲,如果能有这样的微商团队长,是可以省很多心思的。
 
  微商讲师的来源有以下几个:
 
  1、微商运营团队专职的培训讲师;
 
  3、外聘的讲师;
 
  4、代理中脱颖而出的讲师。
 
  一般地,一个微商品牌前期的培训内容80%来自于总部的培训,这里面也包括是外聘的一些讲师,20%内容是来自于代理的分享。
 
  品牌发展到一定时间,就反过来了:代理的实际案例分享占了80%的内容,来自于总部的培训只占到20%左右了。
 
  这里面的一个尺度就是看品牌方的发展情况了。
 
  所以品牌方要有意识地从代理中发现一些有讲师潜质的人,并有意识地开办这方面的培训,比如可以单独地拉一个培训微商讲师的培训班,在提升代理能力的同时,也提升了代理的积极性。
 
  这里面特别提醒,也是传统企业转型微商时很容易犯的一个错误就是:
 
  过分迷信所谓微商大咖的培训。
 
  和传统渠道的一样,外部的培训所起的作用也只是起到锦上添花的作用,也不要指望一堂课,或者多一点,几节课,就能起到让代理脱胎换骨的作用,这根本不现实。
 
  微商的培训一定要立足于自身的力量,打铁还需自身硬,在必要的时候、必要的节点上请行业内有影响力的微商大咖来帮助讲一、两节课。
 
  六、培训课件的来源
 
  曾经有一位传统企业老板和行业内专卖微商管理系统的公司合作,之后跟我联系,发了一顿牢骚:就给了一套系统,和所谓的一些培训课件,再加上一些专业的指导意见,起不到实质性的帮助。
 
  我告诉他:其实是起到微商扫盲的作用,但给了传统企业一些不切实际的幻想,反正或明或暗地告诉你,只要和他们合作,三个月以后品牌的回款已经月回款五百万了。
 
  至于三个月以后回款没有起色怎么办?
 
  凉办啊!还能怎么办!
 
  至少你的十几万的系统费用已经给他们了啊!
 
  至于给企业方的一些专业培训课件,我用一个词来形容:
 
  垃圾!
 
  一个朋友曾经发了一份打印出来有近两百页的所谓的“微商小白绝秘宝典”。
 
  里面就是把语音的内容转成了文字 ,但转的时候也不用心,错别字连篇不说,连语句都不通顺。
 
  这样的资料,在网上一搜一大把。
 
  对于一个品牌方来讲,根本不用发愁找不到培训课件,培训课件的来源主要有以下几种:
 
  1、花钱购买
 
  可以花一些小钱去加入一些微商社群,这里我就不提名了,象是行业里一些人,他自己本身也到处购买资料,然后拼拼凑凑,改头改面一下,就变成了自己的资料。
 
  然后再拿来卖钱。
 
  直接从这类人手里买就是了,几百元钱买一大堆资料了。
 
  2、自己整理
 
  多关注一些行业时的公众号,虽然是天下文章一大抄,但毕竟也有象晁天王这样坚持原创的,把一些文章的干货直接整理一下,再加上自己身边的案例,就是非常好的培训资料了。
 
  3、卧底到一些大品牌偷师
 
  在行业里有一些品牌做的工作非常细致,这利益于他们在行业里的积累和人员的分工。
 
  象我所知道的某微商品牌,据说是起盘三天回款过亿,有专门的做幕后策划的,有专门做成交的。
 
  能得到他们的一些培训课件,对于一个小白代理的成长也是非常有帮助的。
 
  4、就是直接参加一些培训课
 
  微商培训行业里有一些的课件还是做的比较实用的,也不贵。
 
  付费是最大的诚意 ,直接付费购买就可以了。
 
  七、培训内容与题目
 
  刚转型微商的传统企业操盘手对微商到底应该培训些什么不清楚,总觉得很神秘。
 
  我就不止一次地被人问到:
 
  你那有没有合适的培训课件。
 
  只要我们掌握了这背后的规律,也就明白了微商应该怎么培训些什么了。
 
  微商借用了微信这个工具的一个销售渠道。
 
  所以微商的培训只要围绕着这两大方面就可以了。
 
  1、关于微信这个工具的运用;
 
  2、关于怎么利用微信做销售;
 
  如果说第一方面的培训还有其特殊性的话,那第二个方面不管你是做微商,还是做KA商超渠道,还是日化CS渠道,又或者是做电商,其实都是一样的。
 
  我记得自己刚开始转型微商的时候,也是到处拜码头,去听不同的培训课,参加各种的线下聚会,培训来培训去,最后评价三个字:就那样。
 
  微商里关于产品知识、公司文化之类的培训和线下实体渠道其实也是一样的。
 
  所以我把微商的培训按模块划分成以下几个大的版块,一个新转型微商的传统企业,只要按照几个几个版块的内容去搜集题目和课件,也就迅速可以积累成自己的培训课程了。
 
  为了方便记忆,我把它整理成容易记的以下几点;
 
  1、改头
 
  就是改变思维方式。
 
  本书开头的部分就是关于顶级微商思维到底有哪些。
 
  你只要在市面上搜集关于成功心态的课件准错不了,象是:
 
  《不找任何借口》、《把信送给加西亚》、《成功必有方法,失败不找借口》、《把自己激励成超人》等等。
 
  学习的的五个步骤分别是是:看书或听课学习、提炼干货、实际运用、整理反思、培训别人;
 
  所以把市面上的关于心态改变的课其中的要点整理成干货,然后有意识地搜集整理微商代理中的故事,就成了题材非常丰富的培训课件。
 
  2、换面
 
  就是关于微信这个工具的具体运用。
 
  简单点的象是:头像、昵称、签名、海报墙、广告栏等。
 
  复杂些的象是分组、群发、微信群的各种工具的运用等等。
 
  做微商必备的一些APP也可以归到这一类的培训中,象是做图工具、美颜工具、多群同步直播工具等。
 
  做为品牌方或是团队老大,要自己把微商的工具熟练运用,再编成通俗易懂的教材,培训给代理们。
 
  这其中特别要说明的是:
 
  你所认为的难题在微商里都已经解决了。
 
  微商的一个月相当于传统渠道的一年,所以微商的发展相当于传统渠道近60年了。60年过去,还有什么难题是没解决的呢。
 
  所以,做微商不能呆在办公室里,一定要多去和圈子里的人多沟通。有可能你半年时间还在冥思苦想的难题,别人一句话就解决了的。
 
  3、远加
 
  就是加粉或是吸粉。
 
  一位微商高手总结出来的微商三步曲就是:加人、聊天、成交;
 
  在所谓的吸粉108招等方法中,对于广大的普通微商代理而言,其实是根本掌握不了的。
 
  微商,线上的靠技术,线下的靠“不要脸”就行了。
 
  对于一个普通的微商代理而言,品牌方只要把三招吸粉的方法细节整理后,然后培训给代理,再去狠狠执行就可以了。
 
  (1)线上互推;
 
  (2)线下地推。
 
  象是某十亿级别的微商洗护品牌,老板在一次分享中就讲的很坦诚:我是初中毕业,不懂互联网,所以第一年就是做了一件事,那就是狠狠地去做地推,通过地推的方式去吸粉。
 
  配合这些方法,再给予代理一定的地推奖励和Pk方法,就可以调动代理们的积极性。
 
  4、近交
 
  就是取得信任的方法。
 
  5、成交之发圈
 
  关于怎么发朋友圈几乎是每家微商培训机构必备的。
 
  多收集一些发圈的文章素材,自然也就明白了怎么发圈。
 
  提醒一点:
 
  品牌创始人发圈和普通代理的发圈目的和对象是不同的。
 
  做为一个品牌创始人,就要疯狂刷屏,而且要充满着金钱的气息,不能太淡了。
 
  要给人一个感觉:跟着你干,就是可以发财的。
 
  至少那些把你删掉的人,也根本不是你的客户。
 
  6、成交之混群
 
  就是当下各种汗牛充栋的关于“社群”这一主题,自己做群主和混别人的群当然不同。
 
  7、成交之群发
 
  怎么用群发的方法,不引起别人的反感,又能起到传达信息的作用。
 
  群发发就发硬广,而且频率上不能太频繁,最多一个月一次,要知道,群发一次,就要冒着被别人拉黑的风险。
 
  对于那些群发的微信朋友,如果觉得有价值的就善意的提醒一下,如果还是不改,就直接删除也了事。
 
  所以关于怎么群发的培训课件掌握即可。
 
  8、成交之私聊
 
  关于私聊其实就是各种销售话术的大集合。
 
  不管是做微商,还是做传统渠道,其实道理都是相通的。线下面对面的销售好,自然线上用微信也差不到哪去。
 
  这其实跟微商已经没什么关系了。
 
  9、裂变
 
  微商的核心就是裂变,但究竟要怎么裂变呢?
 
  微商品牌方通过两项大的动作来使老代理裂变新代理。
 
  (1)引流
 
  (2)动销
 
  10、团队管理
 
  关于怎么管理团队的培训课件也是一搜一大把,跟做不做微商关系也不大。
 
  只是不同的是微商的代理是不领你工资的,不能用管理传统企业员工的方法来管理微商代理。
 
  如果另外再加一些的话,可以围绕着个人成长的技能。
 
  11、演讲
 
  我曾经花了不少的钱去学习怎么做演讲。
 
  演讲也分为普通的演讲和销讲,把复杂的事情简单化,培训代理怎么做演讲。
 
  12、微商文案
 
  怎么写微商文案,也有其规律,品牌方把微商文案的写法整理成课件,再教给代理们。
 
  另外微商培训的时间一般是晚上8点到9点之间,每次培训的时间也不能太长,一般每次20到30分钟就足够了。
 
  一次培训只讲一个知识点,不要太多,多了代理即不会听,更谈不上去用。
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